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“車保姆”上門洗車服務策劃紀實
作者：閆琳琳 日期：2008-3-13 字體：[大] [中] [小]
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導 語
都說創(chuàng)業(yè)難，商機難尋，但是假使機遇來到了你的面前，你也毫不猶豫地抓住了它，就一定能成功嗎？現(xiàn)代管理學之父彼得·德魯克說“當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”， 一套成功的商業(yè)模式是現(xiàn)代企業(yè)得以生存和發(fā)展的關鍵因素。不論是產(chǎn)品也好，機遇也好，都要在一套行之有效，可持續(xù)盈利的商業(yè)模式操作下才能真正在市場立足，獲得長足發(fā)展。如果商業(yè)模式有效，即使小機遇也可以博弈大市場。
開篇：天時地利，機遇在握
2006年8月，黃總找到了我們，這是個嗅覺敏銳的商人，曾以“HAPPY運動球”和“家居聯(lián)合采購概念”成功晉身為“新銳年輕企業(yè)家”。他提到不久前，在一次洗車過程中遭遇的超長排隊的情況，惱火與焦躁之余，更意識到這極有可能是一塊尚未被挖掘的商機。
目前在洗車場長時間排隊早就不是個別現(xiàn)象，很多車主都有過相同的遭遇，耗時不說，更耗費心力，即使是去高檔的洗車場所，使用先進的洗車設備，單位洗車時間縮短，也仍然逃脫不了洗車排隊的命運，車主怨聲載道，卻也無可奈何。那么究竟有沒有一種洗車方法能有效地解決這個問題呢，需求成就市場，我們也深切地感到，這將是一個不可多得的市場機遇。
兵貴神速，我們針對洗車行業(yè)市場和260多萬車主迅速展開了一場全面深入細致的調(diào)查。調(diào)查顯示：
一. 車主洗車基本需求能得到解決，但深度需求屢被忽視。
清潔，科學，無損傷，環(huán)保等是車主洗車的基本需求，也是眾多洗車業(yè)主不斷改進和增強競爭力的著力點，力求在這些方面滿足顧客的需求。但是除此之外，車主是不是就沒有其他需求了呢？對260萬車主的調(diào)查表明，90%以上的車主對日常洗車所耗費的時間感到很無奈，除去開車去洗車路上和等候洗車的常規(guī)耗時外，單是在洗車店等候排隊的時間，就占去一大半，而我們的車主多半對時間有著高度的要求，幾十分鐘都可能致使他們失去一個良好的機會，但這幾乎是各大洗車場所一個無法解決的問題。另外，還發(fā)現(xiàn)一部分車主根本不愿意自己親自駕車去洗，甚至認為這是一種對自身身份的貶低。這些看起來是附加的需求其實也正是消費者的深度需求，一旦時機成熟，它就很可能會轉換成消費者行為的中心指揮棒，但是卻在日常洗車服務中屢屢被忽視，或者說，傳統(tǒng)洗車業(yè)根本無法滿足這些深度需求。
二. 洗車市場上經(jīng)營形態(tài)呈順勢發(fā)展，良莠并存的局面，雖有創(chuàng)新，卻無法從根本上解決問題。
隨著洗車業(yè)和車主需求的不斷發(fā)展，洗車市場的經(jīng)營業(yè)態(tài)也呈現(xiàn)不斷創(chuàng)新，順勢發(fā)展的局面，但由于區(qū)域不平衡，它們又在同一空間內(nèi)以良莠不齊的姿態(tài)并存。主要呈現(xiàn)四種形態(tài)：
1. 單店+人：最傳統(tǒng)的洗車形態(tài)，一間店鋪加幾個工人，水桶加高壓水槍。
一般又分為正規(guī)經(jīng)營店和街邊洗車店，街邊洗車店的價格雖然比較便宜，但是不安全，洗車效果一般不好。
2. 電腦洗車：自動過程+人工過程，速度快，效果好，氣派，但是價格比較貴。
3.連鎖店鋪：將連鎖業(yè)嫁接到洗車業(yè)，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一制度，創(chuàng)品牌 連鎖經(jīng)營。
4. 無水洗車：引進創(chuàng)新技術下的新模式，突破了場地和設備的限制，但是推廣卻困難重重，一是車主對干洗效果了解不夠，二是價格較高，而且缺少廣泛的客戶資源。
三. 政策法規(guī)約束，傳統(tǒng)洗車行業(yè)面臨洗牌。
水資源緊缺，水價上漲，洗車行業(yè)水資源浪費嚴重，傳統(tǒng)洗車行業(yè)面臨洗牌。
調(diào)查的結果再次證明了黃總初期的判斷，洗車市場在“省時便捷式”服務上存在著巨大的市場空白點。
中篇：一論三證，模式創(chuàng)新
那么，究竟怎么做才能準確有力地切入市場？
如果只是延續(xù)傳統(tǒng)洗車業(yè)的商業(yè)操作模式，而不能從根本上進行大膽地嫁接性創(chuàng)新，那么最終的結果都只會是新瓶舊酒。
圍繞這個問題，我們根據(jù)多年經(jīng)驗展開了多番討論和論證。
首先，新模式要為顧客解決“省時便捷”的問題
我們看到的傳統(tǒng)的洗車業(yè)態(tài)不論如何創(chuàng)新，都必有一個店鋪，即經(jīng)營場所作為支撐，而經(jīng)營場所必將限定服務時間服務數(shù)量，導致隨著洗車保有量的增加，洗車排隊現(xiàn)象愈演愈烈。即使引進新設備提高洗車效率，仍然不能從根本上解決這個問題，更何況將新設備的引進置換成高昂的洗車費，也不是顧客所希望得到的。
究竟，什么樣的模式能節(jié)省車主開車，排隊，等洗的時間呢，我們從近些年頗為流行的保姆式“上門服務”中得到啟示，餐飲業(yè)可以送飯上門，旅游業(yè)可以“送票上門”，其他的如“維修上門”、“送貨上門”……，一個電話加一句預約就輕松解決了自己的需要，既省時又省心，如果在洗車業(yè)嫁接這種保姆式上門服務模式，車主的洗車煩惱將隨著一個上門服務的邀約頃刻解決，那么，在洗車業(yè)嫁接保姆式上們洗車服務是否可行，就成了討論的關鍵。
洗車行業(yè)引進保姆式服務面臨的困難，如何解決這些困難。
保姆式上門服務最大的一個好處就是顧客可以不受時空限制，隨時隨地要求提供服務，因此，在洗車行業(yè)嫁接保姆式上門服務，最難解決的就是上門洗車的場地和用水局限的問題，傳統(tǒng)洗車形態(tài)之所以會造成洗車長龍的局面，傳統(tǒng)店鋪式經(jīng)營的限制是很大的一個原因。那么無店鋪洗車是否可行，該如何操作呢，我們從無水洗車中得到啟發(fā)，其實，只要能有一套便于攜帶的移動洗車設備和一種特別的清洗劑，就可以很容易解決洗車場所和用水局限的問題。
但是這樣的移動設備是否會增加成本，最后造成上門洗車費用高，而陷入像“無水干洗”那樣的尷尬境地呢，此時，產(chǎn)品研發(fā)就顯得無比重要。于是，通過咨詢專家與相應團體了解到，如果可以用少量的清水加特制清洗劑就可以降低洗車成本，同時洗車效果和環(huán)保都可以保證，這樣的技術不是不可以突破，一旦實現(xiàn)，顧客得到的將是高附加值的回報。
這樣把保姆式上門服務嫁接到洗車行業(yè)就不再是天方夜譚了，而是一套占據(jù)市場空白，行之有效完全可以操作的盈利運營模式。
整合各路資源，實現(xiàn)客戶價值最大化，創(chuàng)“車保姆”新型商業(yè)模式
前面的問題得到論證后，下面關鍵的一步就是要完善這種服務模式，以實現(xiàn)客戶價值最大化為原點，整合各路資源，建立不可代替，可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)運營模式。
為此，黃總和韜博公司在對全國600多個加盟商和260多萬車主進行了鋪面廣泛，規(guī)模巨大的調(diào)查的基礎上，認真總結了170多萬個車主在實際服務過程中的成功經(jīng)驗和失敗教訓，做出了科學的定位，融合顧客洗車深度心理需求，整合各路資源，以“微水+清洗劑”、“白天+晚間”、“車內(nèi)與車外分開+車主與車分開”的三大創(chuàng)舉創(chuàng)立“車保姆”上門洗車獨有服務體系與運營流程。
下篇：步步為營，“車保姆”領軍市場
經(jīng)過多方籌劃和細致準備，我們決定采取“迅速出擊，但穩(wěn)步行進”的行動策略。在全方位的整合和創(chuàng)新的基礎上架構起新的商業(yè)模式，在空白市場中彰顯威力。
2006年9月至2007年3月，“車保姆”團隊聘請相關研發(fā)機構歷時7個月成功研發(fā)移動洗車設備和專用清洗劑，并申報了國家專利。
2007年3月至四月，“車保姆”投資170多萬元委托模具公司設計開發(fā)模具。
2007年5月，委托工廠加工生產(chǎn)移動洗車設備和專用清洗劑。
2007年5月至今，招募全國加盟商600余家，其中5月份招募36家，6月份招募77家，7月份招募107家，8月份招募91家，9月份招募136家，10月份招募187家……
目前，“車保姆”每天清洗劑發(fā)貨量達20噸左右，估計日洗70萬輛次，忠誠顧客達95%左右，車保姆已經(jīng)以他獨有的商業(yè)創(chuàng)新模式，成功地占領了市場空白點，并以可持續(xù)發(fā)展的運營手段，領軍日常洗車業(yè)。
閆琳琳，上海韜博市場營銷策劃機構 策劃文案 歡迎與作者探討您的觀點。email: liberty_yan@yahoo.com.cn